B2B 마케팅과 제휴업체 파트너십 형성

안녕하세요. 이번 포스팅은 B2B 마케팅에 대한 고민을 중심으로, 조금이나마 마케터 분들에게 도움이 되어 드리고자 해요.

저는 현재 직장인 마케터지만, 사업을 꿈꾸고 있는 저는 마케터로서 최대한 커리어를 쌓아서 제 사업에 적용해보려 해요^^

지금 B2B 마케팅을 맡고 있어서 관련 내용을 공부하다가 공유하고 싶어서 적어봤습니다.

이 글을 통해 B2B마케팅의 방향과, 기본 가치를 조금이라도 알게되면 좋겠습니다~

B2B 마케팅 비즈니스 모델

우선 B2B 마케팅을 진행하면서 주의해야 할 팁을 간단히 말씀드리겠습니다.

타겟팅은 너무나 중요한 B2B마케팅의 구성요소입니다. 그런데 이게 특정 고객이나 특정 요구에 매몰되면 사업의 확장성 면에서 제한이 생깁니다.

흔히, 길들여진다고 하는데 이런 함정에 빠지지 않도록 다양한 타겟층 설정과 고객 니즈 파악에 다양성이 필요합니다.

그럼, B2B 마케팅을 통해 비즈니스 모델을 발굴하려면 어떻게 해야할까요??

B2B의 대상을 간단히 두부류로 나눠보면 엔터프라이즈와 SMB로 나눌 수 있습니다.

엔터프라이즈는 쉽게 생각하면 대기업이고, SMB는 중소기업이라고 생각하면 좋습니다.

그럼 이 두부류 중에 어디가 더 편하고 쉬울까요?

다양한 답이 나오겠지만, SMB가 더 쉽긴 합니다. 하지만 처음에 편하고 쉬운 분야가 뒤로갈 수록 더 탄력을 받냐는 문제는 또 다릅니다.

엔터프라이즈는 처음에 뚫기 어렵지만, 한 번 뚫었을 때, 이어져 연결돼 딸려오는 게 무궁무진합니다.

그래서 두 대상 적절히 섞어서 마케팅 하는 게 가장 베스트하지만... 사람이란 사실 편한걸 좇게 됩니다.

일단 접근하기 편한 중소업체 SMB를 많은 타겟으로 노리긴 하죠. 

개체수도 많고요. 하지만, 엔터프라이즈를 한번 두번 개척하다 보면 여기서 나오는 파생 기회가 더 많다는 것을 알았으면 좋겠습니다.

더불어서 저는 IT 관련 업종에 종사하고 있는데, SaaS 형태의 비즈니스 창출이 탁월해보입니다.

SaaS란 Software as a Service라 해서, 서비스형 소프트웨어라고 생각하면 됩니다. 즉, 클라우드 서비스 같은 웹 기반의 소프트웨어인데요.

이런 프로그램은 사용자 입장에서 가볍게 느껴지고, 쉽게 사용할 수 있다는 장점이 있습니다.

B2B 시장 개척과 파트너십

처음 시장 개척은 직접 발로 뛰어야 합니다. 발로 뛰면서 현장을 다닐 때 얻을 수 있는 장점이 많습니다.

시장에 대한 감도 얻을 수 있고, 내 제품에 대한 숨은 니즈들을 발견할 수 있습니다.

그렇게 한 고객 한 고객 신뢰를 쌓아가고, 관계를 맺어가면서 고객 레퍼런스를 늘려가야 합니다. 이를 통해 더 확장할 수 있습니다.

즉, 고객의 참여를 유도하여 기업의 브랜드와 제 3의 고객으로 연결하려는 노력이 필요합니다.

제휴 확장 파트너십 형성 관련해서 말씀드리겠습니다.

1) 신뢰와 정직이 쌓이면서 1차 관계를 맺습니다.

2) 나랑 맞는 사람인지 확인해가면서 2차 관계가 형성됩니다.

3) 내 제품, 서비스가 확실한 가치가 있는지 확실해지면서 3차 관계가 이어집니다.

이럴 때, 진정한 파트너십이 형성 된다고 할 수 있습니다.

마지막으로

위 파트너십 3단계 중 마지막 단계에서 우리가 던져야할 질문들을 소개하고 글을 마치겠습니다.

질문 1. 파트너가 왜 우리 제품을 팔아야하는가?

질문 2. 파트너가 내 제품을 팔았을 때, 얻는 혜택은?

질문 3. 파트너가 내 제품의 가치를 확실히 인지하고 있는가?

이 3가지 질문에 확실히 대답할 수 있을 때, 나의 아군, 제휴 협력업체를 얻을 수 있습니다.

지금까지 제 글을 읽어주셔서 감사합니다.

『“You are the light of the world—like a city on a hilltop that cannot be hidden.』

Matthew 5 : 14